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I TREND DELL’INDUSTRIA DENTALE: Marc Berendes, CEO di Kulzer, a colloquio con i colleghi

Che si tratti di odontoiatria analogica o digitale, estetica o conservativa, protesica o parodontale, Kulzer, in qualità di specialista dei polimeri e fornitore di soluzioni digitali, è sinonimo di soluzioni odontoiatriche collaudate e innovative. In questa intervista, Marc Berendes, CEO del Gruppo Kulzer, parla delle tendenze e delle sfide attuali del mercato dentale, delle ragioni per cui Kulzer non parteciperà all’IDS (International Dental Show) e della futura strategia aziendale.

Signor Berendes, il mercato sta cambiando, la richiesta di soluzioni innovative è in aumento. Quali decisioni imprenditoriali stanno attualmente garantendo il successo economico di Kulzer?

Qualche anno fa abbiamo iniziato a mettere le basi di un percorso che potesse rendere Kulzer a prova di futuro. A tal fine, abbiamo iniziato ad esempio un processo di gestione semplificata e stiamo compiendo passi strategici per concentrare e investire la nostra forza innovativa nei materiali e nel settore digitale. I nostri ultimi prodotti Venus® Bulk Flow ONE, Venus® ONE e RetraXil® ne sono un buon esempio. Con Venus® Bulk Flow ONE soddisfiamo un chiaro desiderio dei clienti, offrendo il primo composito flowable monocromatico per il riempimento bulk.

Le nostre attività sono guidate dalle esigenze e dai “pain points” degli utenti. Per questo motivo li coinvolgiamo fin dalle prime fasi del processo di sviluppo del prodotto, ad esempio con il design thinking, in cui generiamo idee innovative insieme ai clienti e agli opinion leader. Questo ci rende più precisi e veloci. Nella pandemia, siamo riusciti a rimanere vicini ai nostri clienti e a sfruttare i canali digitali. L’impegno dei nostri dipendenti, la flessibilità, le decisioni e le attività lungimiranti ci permettono di avere successo.

Quali sfide deve affrontare il settore dentale?

Una delle sfide principali è sicuramente la carenza di lavoratori qualificati, sia negli studi, sia nei laboratori, nell’artigianato come nell’industria. Si tratta di far conoscere e attrarre la professione odontoiatrica e di esaminare la propria posizione. Come il datore di lavoro sostiene la compatibilità tra famiglia e carriera e fornisce sicurezza, ma anche: quali possibilità ho come titolare di portare avanti il mio studio odontoiatrico, quali modelli ci sono anche per me come datore di lavoro?

Quali sono attualmente le maggiori sfide per Kulzer?

La carenza di lavoratori qualificati è una sfida che riguarda anche Kulzer. Siamo costantemente impegnati a posizionarci come un datore di lavoro interessante per il futuro, attraverso modelli di lavoro flessibili, schemi pensionistici o lavoro mobile.

Come negli anni precedenti, siamo stati in grado di registrare ottime vendite anche durante gli anni della pandemia, grazie a un team di talento. Ciononostante, non sono mancate le sfide: il primo lockdown ha comportato perdite, come per molti, ma siamo stati in grado di riprenderci rapidamente. Abbiamo dovuto affrontare vari colli di bottiglia riguardanti le materie prime, che hanno impattato un po’ su tutti i settori. In ultimo, anche il passaggio al nuovo regolamento sui dispositivi medici ci sta mettendo alla prova, come probabilmente ogni azienda di dispositivi medici che opera nell’area europea.

Un grande spirito di squadra, una buona pianificazione e la perseveranza hanno permesso a Kulzer di affrontare tutte le difficoltà e le sfide in maniera esemplare.

Per meglio affrontare il futuro, a partire dall’estate 2023 presso la sede centrale dell’azienda ad Hanau si insedierà un nuovo centro di Ricerca e Sviluppo. La stretta vicinanza e collaborazione tra questo reparto e il resto dell’azienda, permetterà maggiore efficienza e sinergia.

Centro di Ricerca e Sviluppo

Marc Berendes sugli attuali trend di mercato

“In termini di soluzioni e prodotti, vedo quattro argomenti che hanno un grande potenziale per il futuro: l’intelligenza artificiale (AI), l’importanza della salute orale per la salute generale, la sostenibilità e la digitalizzazione. Attualmente rilevante soprattutto per la diagnostica e la pianificazione, sono convinto che l’AI offra ancora opportunità molto interessanti per il settore dentale e per l’intero settore medico e tecnologico. Il nostro settore è consapevole della crescente conoscenza in medicina dell’importanza della salute orale per la salute generale e questo è sempre più compreso anche dai pazienti. La prevenzione e il trattamento sostenibile delle malattie del cavo orale, come la parodontite, diventano quindi ancora più importanti.

Ormai da diverso tempo, la sostenibilità è diventata una necessità, per proteggere l’ambiente e raggiungere gli obiettivi climatici. Per Kulzer e i suoi dipendenti, la questione è importante quanto lo è per i nostri clienti. La nostra società madre Mitsui Chemicals è molto attiva e innovativa in questo settore. Stiamo partecipando alla dichiarazione di consenso FDI per una fornitura più ecologica, aumentando la percentuale di materiale di imballaggio riciclato e riducendolo laddove i nostri prodotti medicali lo consentono. Per la produzione delle nostre leghe dentali in metallo prezioso, utilizziamo oro riciclato o proveniente da fonti prive di conflitti”.

Prima del covid, la partecipazione alle fiere era tradizionalmente uno degli strumenti di marketing più importanti nel settore dentale. Quest’anno Kulzer non parteciperà all’International Dental Show (IDS) per la seconda volta consecutiva. Perché avete preso questa decisione?

Nel 2021 abbiamo ritenuto che partecipando all’IDS avremmo messo a rischio i nostri dipendenti e clienti a causa della pandemia e per questo abbiamo deciso di non partecipare. Abbiamo sfruttato gli anni della pandemia sperimentando diversi format per mantenere un buon contatto con i nostri clienti, anche se abbiamo potuto incontrarli solo in misura limitata. In questo periodo abbiamo imparato molto e ci siamo resi conto che abbiamo un grande successo con format di incontro più piccoli e personalizzati per i nostri clienti, con maggiori vantaggi per entrambe le parti. È su questo che ci concentreremo anche quest’anno. Le fiere e i congressi più piccoli rimarranno nel nostro calendario. Questo è il nostro percorso attuale e non si tratta di un rifiuto sostanziale di IDS, ma di una decisione relativa all’edizione del 2023.

L’immagine esterna di Kulzer cambierà a favore delle strategie di marketing digitale? Qual è il vostro orientamento futuro in questo senso?

Stiamo adattando la nostra strategia di comunicazione alla crescente digitalizzazione e all’uso dei media digitali. Questo vale per l’uso dei social media, ma anche per le offerte digitali dei media classici. Le nostre offerte digitali vanno da strumenti consolidati come il sito web, la newsletter o il blog internazionale di Kulzer a webinar interattivi. Proprio di recente, il primo seminario online di Venus® Bulk Flow ONE in Germania ha raggiunto oltre 650 registrazioni. Questo dimostra che le abitudini sono cambiate durante la pandemia da coronavirus e che i corsi di formazione online sono ancora molto apprezzati. Siamo aperti a offerte innovative e ci piace testare nuove opzioni. Naturalmente, anche in futuro utilizzeremo i media classici per la nostra presenza esterna, ma in modo molto più mirato rispetto al passato.

Negli ultimi mesi Kulzer ha avuto una forte presenza sui media del settore dentale. Come viene sviluppata strategicamente la presenza del marchio Kulzer?

Mi fa piacere che la nostra presenza venga notata e che “rimanga impressa” nella mente delle persone. Stiamo sfruttando maggiormente i media online e cartacei per collegare ancora di più il nome della nostra azienda ai marchi dei nostri prodotti. Nello studio o nel laboratorio si utilizzano prodotti come “Venus®”, “Flexitime®” o “Pala®”, spesso senza sapere che Kulzer è il produttore di questi prodotti. Vorremmo associare maggiormente il nostro nome ai nostri prodotti. Questo fa parte della strategia. Inoltre, l’era covid ha avuto un effetto acceleratore e rafforzativo sull’utilizzo dell’online. Le offerte digitali si sono affermate, sia come formazione che come informazione online,  attraverso i social media e i siti web. Tutto questo ci permette di stabilire un contatto diretto con i nostri clienti finali. Oltre alle attività attuali, la nostra attenzione si concentrerà sulla personalizzazione della comunicazione. Abbiamo molto in programma e non vedo l’ora”.

Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta su ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis 1+2/2023.

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